Forhandling. Vi er irrationelle forhandlere, der bedrages af sindet og hellere forlader bordet med et mindre stykke kage end nødvendigt, hvis bare modpartens er endnu mindre. Vi ser på nogle af de mange psykologiske mekanismer, der spiller ind under forhandlinger.
Krig i skjorteærmer
De skændes i offentligheden for tiden, parterne i den igangværende overenskomstkonflikt. Snart kan landet være ramt af strejke og lockout, og det er svært ikke at tænke, at parterne burde opføre sig som voksne, rationelle mennesker, mødes på midten og lave en aftale.
Men måske trækker det ud, fordi en forhandling slet ikke kan betragtes som en kold, økonomisk kalkule, hvor kagen fordeles rationelt efter parternes respektive styrke. Psykologer og forhandlingsforskere kortlægger i disse år en række særheder ved det forhandlende menneskes psyke, der punkterer myten om, at forhandlings- lokalerne er fyldt med fornuftsstyrede, altvidende strateger.
Del: